フロントオフィス企画

ＤＶＤセミナー「４つのＭ」シリーズ

「小売業・卸売業・製造業の流通業全般の従事者」や
「道の駅・６次産業化プランナー・大学生などの関係者」で
①流通全般を体系的に学びたい方
②作る・加工する・販売するスキルを習得したい方
③小売現場の教育・訓練担当の方
におすすめです。

1，コンテンツ
①「４つのＭ」とは
②「適量」について
③「店長のスキルアップ」のために
④「小売現場の7大スキル」を楽しく習得
⑤「ストアコンパリゾン」について
⑥「マイニング」について
⑦「4つのＭと8つのＣ」の位置づけ
⑧「4つのＭと経営の力」の位置づけ
⑨「小さな店でも大手に負けない」ために
⑩「4つのＭと１０のポイント」　

2，第5回目：「ストアコンパリゾン」について （ＨＰでは詳細略）
第１章：ストアコンパリゾンとは
①目的（HPでは詳細略）
　・考え方
　・めざすこと
　・やること
②内容(HPでは詳細略）
　・市場調査・視察は物見遊山ではない
　・売場・商品の活性化に

第２章：ストアコンパリゾンのポイント（ＨＰでは詳細略）
①６つの「みる」
　・見る：See
　・視る：Look
　・観る：Watch
　・覧る（造語）：Compare
　・診る：診断する（強み・弱み・機会・脅威）
　・看る：手当する・対策をうつ（改善・改革）
②「看る」の具体的行動の１つ「売る」の５段活用
　・売らなくても買っていただける理想の状況にするために
　・売り込み商品の明確な打ち出しと
　・売る仕掛け及び
　・売れる仕組みを再構築し
　・売ろうという意思と気迫の醸成
③４大ストレスのゼロ化
　・買いたいものがない（品切れ・品枯れ・欠落・欠品）
　・買いたくない（鮮度不良・日付不良）
　・店に長くいたくない（不潔・臭い・音量・室温）
　・店に行きたくない（接客応対が無愛想・不愉快・商品知識無し・ウソ表示）
④３つの「シンカ」
　・新化：自店にない新しい商品や売り方・販売システム
　・深化：こだわり度を深めた商品や売り方
　・進化：販売推進化の魅力ある販促策
⑤２つの心構え（競合店調査・視察での）
　・入店する際は「いただきます」：学ぶ＝真似ぶテーマ・目的を決めて
　・退店する際は「ご馳走様でした」：参考・吸収する項目を自店で応用
⑥１つ以上、ストアコンパリゾンで得たことを自店の新ノウハウ化
　・売場づくりで
　・商品で
　・人の動き・対応で
　・販促のやり方で
　・販売システムで

第3章：継続的なストアコンパリゾンで地域一番店化（ＨＰでは詳細略）
①「やすさ」の追及
　・入りやすさ
　・通りやすさ
　・見やすさ
　・選びやすさ
　・取りやすさ
　・チェックアウトしやすさ
　・リピーターになりやすさ
②店舗オペレーション改善（ＨＰでは詳細略）
　・必須オペレーション
　・基本オペレーション
　・差別化オペレーション

「リテールトレンド」配信中

（株）リテール総合研究所の「リテールトレンド」は
小売流通・食品業界の新たな出会いを支援します。

1月の販売促進のポイント　
「リテールトレンド」のＨＰにて詳細ガイド解説中
https://retailguide.tokubai.co.jp/feature/34936/

グロサリーの1月の販促アプローチ、テーマを4つ。
各自、売場展開を工夫しながら、重点商品を訴求展開したい。
①おせちもいいけど、新春初鍋は塩こうじ鍋！
②頑張れ受験生！温かメニューで応援！
③新しい味にトライ！即席麺・カップ麺！
④おいしさの総選挙！マイポン酢！

次に菓子の1月の販促アプローチ、テーマを4つ。
各自、売場展開を工夫しながら、重点商品を訴求展開したい。
①新春のくつろぎには和菓子！
② 頑張れ受験生、ユーモア菓子大集合！
③女性にもシニアにも人気のドライフルーツ！
④ 真冬のごほうび！チョコレートフェア！

ＤＶＤセミナー「４つのＭ」シリーズ

「小売業・卸売業・製造業の流通業全般の従事者」や
「道の駅・６次産業化プランナー・大学生などの関係者」で
①流通全般を体系的に学びたい方
②作る・加工する・販売するスキルを習得したい方
③小売現場の教育・訓練担当の方
におすすめです。

1，コンテンツ
①「４つのＭ」とは
②「適量」について
③「店長のスキルアップ」のために
④「小売現場の7大スキル」を楽しく習得
⑤「ストアコンパリゾン」について
⑥「マイニング」について
⑦「4つのＭと8つのＣ」の位置づけ
⑧「4つのＭと経営の力」の位置づけ
⑨「小さな店でも大手に負けない」ために
⑩「4つのＭと１０のポイント」　

2，第4回目：「小売現場の7大スキル」について （ＨＰでは詳細略）
第１章：「束ねる力」
①理念（HPでは詳細略）
　・考え方
　・めざすこと
　・やること
②方針(HPでは詳細略）
　・しなければいけないこと
　・してはいけないこと
③コンセプト
　・一言でいうとどんなイメージにするのか
　・お客との約束事

第２章：売る力（ＨＰでは詳細略）
①売りまくる気迫
　・まずは、売上が「下がる要因」のゼロ化
②売る仕掛けづくり
　・売上を「上げる技術」の向上
③売れる仕組みづくり
　・売上が「上がる要因」の追及

第3章：リーダーシップの力（ＨＰでは詳細略）
①元気アップのＮＨＫ
　・Ｎ：ニコニコ
　・Ｈ：ハキハキ
　・Ｋ：キビキビ
②人望アップのプラス思考
　・明るく
　・元気で
　・素直
③統率力アップの率先垂範
　・してみせる
　・言って聞かせる
　・させてみる
　・褒める

第4章：魅せる力（ＨＰでは詳細略）
①磁石売場活用
　・平台・エンド・定番ゴンドラなどの場所別訴求
②商品セリングポイントPOP
　・商品知識習得の習慣化
　・殺し文句
③売場のテーマづくり
　・お客の暮らしぶり
　・月間テーマ・週間テーマ

第5章：基本の力（ＨＰでは詳細略）
①清潔管理
　・クリーンリネス
　・クリンネス
②品質管理
　・温度管理
　・鮮度管理
　・日付管理
③商品管理
　・品枯れなし
　・品切れなし
　・欠品なし
　・欠落なし

第6章：情報活用の力（ＨＰでは詳細略）
①社内情報
　・伝達の徹底：聞いていない、知らないのゼロ化
　・生活感のあるパート情報の活用
②競合店
　・定時定点観測
　・学ぶ＝真似ぶ
③販売情報
　・数値データ分析で予想数量とズレた理由の分析・活用
　・数値データ分析でトレンド分析・活用
④成功事例の共有化
　・個人ノウハウから企業ノウハウへ
　・教材として活用

第7章：経営の力（ＨＰでは詳細略）
①予算即決算
②交叉比率・人時生産性・坪効率
③経営理念の実現化

「リテールガイド・店舗運営編」配信中

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値上げの秋　現場からの報告
「リテールガイド」のＨＰにて詳細ガイド解説中

かつてないほどの値上げの中、売場では何が起こっていたか
第１章：値上げの状況（詳細略）
　①月別
　②カテゴリー別

第２章：小売業の販売現場では何が起こっていたか（詳細略）
　①ステルス値上げ対応
　②在庫処分・改廃

第３章：小売業パート社員の生活者としての防衛策（詳細略）
　①納得した安さの商品を購入：自社のＰＢ商品のウエートを上げる。
　②買物にめりはりを付ける：給料日後の日曜日の夕食は少しだけ贅沢にする。
　③買物に予算を組む：家族1人当たり1万円まで1回の買物は5000円まで。
　④SNS買物情報を活用：冷蔵庫、台所の常備品は地域で一番安い店で買う。
　全員に共通したことは、「不要なものは買わない」だった。

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12月の販売促進のポイント　
「リテールトレンド」のＨＰにて詳細ガイド解説中

グロサリーの12月の販促アプローチ、テーマを5つ。
各自、売場展開を工夫しながら、重点商品を訴求展開したい。

①おもてなしにも重宝！　ステイック飲料！
②忙しい師走の必需品！　レトルト調味料フェア！
③パーテイ必須アイテム！　おつまみ缶！
④伝統乾物を極め、お正月準備を万端に！　
⑤迎春！　日本のお正月は玉露茶で！

次に菓子の12月の販促アプローチ、テーマを4つ。
各自、売場展開を工夫しながら、重点商品を訴求展開したい。

①おもてなしにも重宝！　徳用大袋菓子！
②こだわり健康志向おやつ大集合！
③お年玉に添えて！　プチ菓子、連菓子を！
④喉を守って元気に年越しを！

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11月の販売促進のポイント
「リテールトレンド」のＨＰにて詳細ガイド解説中

グロサリーの11月の販促アプローチ、テーマを４つ。
各自、売場展開を工夫しながら、重点商品を訴求展開したい。

①作って楽しく、食べておいしくキャンプ飯！
②今年の鍋物は高タンパクレシピで！
③ファン待望のボジョレヌーボー！マリアージュはコレ！
④作ることが楽しみになる！　伝統乾物を極めよう！

次に菓子の11月の販促アプローチ、テーマを３つ。
各自、売場展開を工夫しながら、重点商品を訴求展開したい。

①寒さと乾燥に負けるな！のど飴フェア！
②ボジョレヌーボー解禁！　マリアージュフェア！
③千年以上のロングセラー！ 米菓フェア！

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「小売業・卸売業・製造業の流通業全般の従事者」や
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①流通全般を体系的に学びたい方
②作る・加工する・販売するスキルを習得したい方
③小売現場の教育・訓練担当の方
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①「４つのＭ」とは
②「適量」について
③「店長のスキルアップ」のために
④「小売現場の7大スキル」を楽しく習得
⑤「ストアコンパリゾン」について
⑥「マイニング」について
⑦「4つのＭと8つのＣ」の位置づけ
⑧「4つのＭと経営の力」の位置づけ
⑨「小さな店でも大手に負けない」ために
⑩「4つのＭと１０のポイント」　

2，第3回目：「店長のスキルアップ」について （ＨＰでは詳細略）
第１章：「マネジメントのＭ」
①店長のマネジメント（HPでは詳細略）
　・経営理念の実現
　・予算即決算の達成
②店長に求められるスキル「７つの力」(HPでは詳細略）
　・商品販売に関して「束ねる力」
　・商品を「売る力」と商品が「売れる力」
　・商品販売に関して「リーダーシップの力」　　　
　・商品を「魅せる力」
　・店舗を「安・正・早・楽にさせる力」
　・商品・売場・人・システムの「情報活用の力」
　・店舗トップ（社長代行）としての「経営の力」

第２章：店長のスキルアップのために（ＨＰでは詳細略）
①店舗とは
　・５適（適時・適品・適量・適価・適場）の実現のための活動作業の場
　・お客にとっては「買いやすさ」を実現する場
　・従業員にとっては「売りやすさ」と「働きやすさ」を実現する場
②作業内容とは
　・人：顧客対応と売れる理由・売れない理由の把握
　・物：商品管理・品質管理・数量管理
　・金：現金に関する事故・事件のゼロ化、チェックアウト態勢、棚卸ロスのゼロ化
③店長とは
　・技術者性格：LSP（稼働計画）、WSP（作業割当）、作業訓練者
　・管理者性格：現場オペレーションマネジャー（指揮命令者・教育者・評価者）
　・結果として売上・祖利益・経費・経常利益を予算即決算にさせる人
④マネジメントとは
　・商品・人・売場・販売システムをフルに効率よく活用して数値目標を達成させる
　・経営理念として掲げた「あるべき状態」にする
⑤スキル向上のための必須前提
　・目標を決めているか
　・達成方法・手順を決めているか
　・ＱＣサイクルを回しているか
　・５Ｗ３Ｈでチェックしているか
　・して見せる・言って聞かせる・させてみる・助言指導する・成功は褒める
　・成功事例を共有させる
　・成功事例は「くせ＝企業ノウハウ＝企業文化」にして定着化
　・「5ショ＝保健所・消防署など」の観点からのコンプライアンス精神
⑥スキル向上のための「みる」能力（具体的な事例省略）
　・見る
　・視る
　・観る
　・覧る（造語）
　・診る
　・看る
⑦企業存続のための企業風土のポイント
　・安・正・早・楽（ムダ・ムリ・ムラがなく楽しく）
　・機関車型運営から電車型運営へ（全員が経営者としての意識付け）

ＤＶＤセミナー「４つのＭ」シリーズ

「小売業・卸売業・製造業の流通業全般の従事者」や
「道の駅・６次産業化プランナー・大学生などの関係者」で
①流通全般を体系的に学びたい方
②作る・加工する・販売するスキルを習得したい方
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1，コンテンツ
①「４つのＭ」とは
②「適量」について
③「店長のスキルアップ」のために
④「小売現場の7大スキル」を楽しく習得
⑤「ストアコンパリゾン」について
⑥「マイニング」について
⑦「4つのＭと8つのＣ」の位置づけ
⑧「4つのＭと経営の力」の位置づけ
⑨「小さな店でも大手に負けない」ために
⑩「4つのＭと１０のポイント」　

2，第2回目：「適量」について （ＨＰでは詳細略）
第１章：「適量」の概念は「伸びしろ」探しと販売力の強化に直結
①よくある現場からの質問
　・予算達成のために「何をどのくらい」売ればいいのか？
　・自店で「商品カテゴリーごとにどのくらい」売れるのだろうか？
　・自店で「商品カテゴリーごとにどのくらい」売らなければならないのか？
　・自部門の「商品カテゴリーごとの強さ、弱さ」が分かるのだろうか？
　・売り足りていなくて、まだまだ販売チャンスはあるのだろうか？　　　　　　　
②マーチャンダイジングのＭの「適量」の分析・対策手法の前提条件
　・新規店舗開発時の予測・対策ではなく既存店舗が対象
　・新規店舗開発時は別途、市場調査・分析手法を活用（この章では省略）

第２章：具体的な分析解説（ＨＰでは詳細略）
①分析手順
　・前提：店舗全体の売上高と来店エリア内での店舗シェア（店舗の販売力）が基準
　・仮説用に「総理府家計消費支出額」を参考に、店舗の販売力と書くカテゴリーを比較
　・店舗の販売力（シェア）と各カテゴリーの販売力（シェア）を比較して
　　販売余力を把握
　・各カテゴリーの販売力（シェア）を比較して、そのバラツキに気づく
　・店舗のシェアより低いカテゴリーは売り足りていなくて、まだ、販売余力がある
　・店舗のシェアより高いカテゴリーはさらにシェアアップすべく、商品構成を強化
②具体的な分析作業例（炭酸飲料、食用油などＨＰでは略）
　・炭酸飲料の事例
　・食用油の事例
　・切り餅の事例

第3章：クープマン（アメリカの数学者）の市場シェア理論の応用
①シェアごとの意味・大型店戦略と小型店戦略での位置づけ（ＨＰでは詳細略）
②シェア（占拠率）の段階別数値
　・存在シェア：７％（これ以下では競合者として存在価値はないに等しい）
　・影響シェア：11％
　・優位シェア：15％
　・トップグループシェア：19％
　・トップシェア：26％（１番が利益を得るための最低シェア）
　・寡占化シェア：31％
　・相対シェア：42％
　・相対的独占シェア：55％
　・独占シェア：74％（ＰＢ商品など、オンリーワンのカテゴリー）

ダイヤモンド社「チェーンストア」誌、10月１日号

2022年～2023年冬　売場づくりと販促の強化書
加工食品：今こそ基本を再徹底し健康ニーズの深掘りで差をつける！

長引くコロナ禍の影響に、ウクライナ情勢を発端とする諸問題も加わり、
企業、消費者ともに八方ふさがりの状態に陥っている。そうしたなか、
競合との差別化が難しく、また価格競争の主戦場にもなる加工食品カテゴリー
では、どのような商品政策（ＭＤ）や売場づくりを実践するべきか。
その方向性を解説する。

１，キーワード
　　①健康
　　②巣ごもり

２，自店でチェックしたい「５滴」と「８Ｃ」
　　①５適：適時・適品・適量・適価・適場の追及と競合店との差別化
　　②８Ｃ：図表①（ＨＰでは詳細略）
　　　・CleanlinessとCleanness（ゴミホコリなし、衛生的な清潔）
　　　・Convenience（便利性）
　　　・Customer　Service（ありがたみのある感謝される対応）
　　　・Confidence（信頼関係の構築）
　　　・Change　of　Pace（マンネリを防ぐ変化のある売場づくり）
　　　・Color　Control（楽しい色調の売場づくり）
　　　・Cost　Control（まずコストに対する意識を持つ）
　　　・Comfortable（売場、職場ともに快適さを維持）

３，ハレの日と日常で売れる仕組みを再構築
　　ＨＰでは詳細略

４，勝機があると想定される健康提案のテーマ（図表②）
　　①加えて健康
　　　・殺菌力（お茶のカテキン、のど飴のセチルビリジニウムなど）
　　　・スーパーフード（チアシード入りコンニャクゼリーなど）
　　　・チャコールフード（食用炭入りのシフォンケーキなど）
　　　・乳酸菌（チョコレートやペットフードなど）
　　　・ビタミン（ビタミンＢ6・Ｃ・Ｅ添加の野菜飲料など）
　　②減らして健康
　　　・カロリー（マヨネーズ・カレールウ・ドレッシングなど）
　　　・脂肪（牛乳・ヨーグルトなど乳製品など）
　　　・糖質（ロカボマーク付きのパンやサラダなど）
　　③ゼロにして健康（ＨＰでは詳細略）
　　　・アレルギー物質
　　　・グルテン
　　　・トランス脂肪酸
　　　・プリン体
　　　・食品添加物
　　　・ノンフライ
　　　・カフェイン
　　④自然の恵み（ＨＰでは詳細略）
　　　・ファイトケミカル
　　　・有機栽培ものなど
　　⑤特定栄養素（ＨＰでは詳細略）
　　　・オメガ３脂肪酸など
　　⑥その他
　　　・インバウンド対応（ビーガン、ハラール対応、日本食の土産物用など）
　　　・情報提供（こころの健康診断アプリ、血糖値管理アプリなど）

ＤＶＤセミナー「４つのＭ」シリーズ

「小売業・卸売業・製造業の流通業全般の従事者」や
「道の駅・６次産業化プランナー・大学生などの関係者」で
①流通全般を体系的に学びたい方
②作る・加工する・販売するスキルを習得したい方
③小売現場の教育・訓練担当の方
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1，コンテンツ
①「４つのＭ」とは
②「適量」について
③「店長のスキルアップ」のために
④「小売現場の7大スキル」を楽しく習得
⑤「ストアコンパリゾン」について
⑥「マイニング」について
⑦「4つのＭと8つのＣ」の位置づけ
⑧「4つのＭと経営の力」の位置づけ
⑨「小さな店でも大手に負けない」ために
⑩「4つのＭと１０のポイント」　

2，第１回目：「４つのＭ」とは （ＨＰでは詳細略）
第１章：それぞれの「Ｍ」
①マーケテイングのＭ
　・需要の創造とさらなる顧客の創出　　　　　　　　
②マーチャンダイジングのＭ
　・商品販売力の強化
　　具体的には適時・適品・適量・適価・適場の追及
③マイニングのＭ
　・機会損失の発見と新規の売上の掘り起こし
④マネジメントのＭ
　・経営理念の実現と予算即決算の達成

第２章：具体的な内容解説（ＨＰでは略）

第3章：具体的な事例解説（ＨＰでは略